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Posts Tagged ‘Marketing’

El último número de la revista McKinsey Quarterly analiza la tendencia del “on-demand marketing” o cómo las tecnologías emergentes en breve van a personalizar radicalmente la experiencia de consumo, en tiempo real y casi en cualquier lugar.

Además, este número también profundiza en otros temas como el fenómeno del “big data” en la empresa, las nuevas herramientas para la toma de decisiones, 5 fórmulas innovadoras para la solución de problemas o la importancia de desarrollar una cultura corporativa de compartir información dentro de las organizaciones.

Podéis consultar el McKinsey Quarterly, 2013, Number 2 previo registro gratuito aquí.

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La consultora Roland Berger Strategy Consultants ha publicado su informe anual Chinese consumer report 2012 que analiza los hábitos de consumo en China.

El informe se ha elaborado en base a una encuesta realizada a 10.000 consumidores en 20 ciudades, para conocer sus hábitos de consumo en prendas de vestir, productos de cuidado de la piel, teléfonos móviles, automóviles y bienes de lujo.

Según el informe, entre las principales tendencias del mercado de consumo chino de este año destaca la rápida expansión de comercio electrónico,  por ello recomienda a las empresas explotar nuevas estrategias de marketing, ofreciendo a los consumidores oportunidades de compra en línea.

Podéis consultar el texto completo del informe desde la página web de Roland Berger .

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La revista Harvard Business Review ha publicado en su número de septiembre varios artículos sobre planificación estratégica y algunos de start-ups. Su portada destaca el artículo “Bringing science to the art of strategy” de A.G. Lafley, Roger L. Martin, Jan W. Rivkin, y Nicolaj Siggelkow donde combinan el rigor empírico con ideas creativas.

Podéis acceder al texto completo de los artículos de Harvard Business review tanto desde la sección de Revistas electrónicas de la web de la Biblioteca, introduciendo el título de la revista, como desde la base de datos Business Source Premier (acceso exclusivo para el colectivo de ESADE).

Para conocer las últimas publicaciones de ESADE sobre Strategy accede al portal del conocimiento ESADE Knowledge.

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Lluis-M.Ribes

No hay semana en que las revistas especializadas no digan que es esencial diferenciarse aportando “experiencia de compra”. Cuando se habla tanto de algo puede ser peligroso, porque se puede poner de moda y acabar siendo un globo vacío.  Siempre hay experiencia de compra. Aunque quién venda no se lo propusiera, el cliente siempre tiene algún tipo de experiencia de compra cuando está en la tienda. Siempre experimentas algo cuando vas a comprar. Te puedes sentir, por ejemplo: activado, aburrido, sorprendido, confuso, una persona, un cliente, un “número”, atendido, ninguneado, tratado con empatía, presionado, etc.

Por tanto, toda Empresa En Retail (EER) siempre aporta una determinada “experiencia de compra”. Siempre experimentamos algo cuando compramos. La clave está en dar sentido a esa experiencia. Una tienda es una ‘máquina de vender’, pero también una gran ‘máquina de comunicar’. Una máquina realmente privilegiada, porque puede usar todos los sentidos humanos. Y eso sí es realmente “multimedia”.
Cuando alguien va a usar un recurso multimedia (refiriéndose a video con audio: es decir dos sentidos), pienso que éso es “poco-media”, ya que en las tiendas se pueden usar hasta cuatro o cinco sentidos. Y cuando se simultanean, el resultado es extraordinario. Incluso puede llegarse a la sinestesia: que se perciba un perfume fresco, o una imagen ligera.
La clave de la experiencia de compra está en la ‘partitura’. Lo interesante no es simplemente darse cuenta que la tienda tiene una enorme capacidad expresiva debido a su multisensorialidad y volumetría, sino que, mediante unas ciertas técnicas y recursos, se puede llegar a tocar una determinada “partitura”. Cuando uso el término “partitura” me refiero a la personalidad o el ADN de la tienda.  Aquello que la hace única y preferible por su público, más allá de las razones (promociones, productos, precios, parking, …). Y el autor de dicha partitura ha de ser el directivo de la EER, aunque luego pida a expertos especialistas que la interpreten usando sus lenguajes específicos (diseño de interiores, escaparatismo, iluminación, estilismo, vendedores, responsable de configurar el surtido, director de personal, etc.). Dicho de otro modo, es él (o ella) quién debe decidir qué sentido, significado o vivencias quiere hacer sentir a quién llegue a la tienda.
Dar un determinado sentido a la visita de compra es lo que define a los grandes emprendedores. Los directivos que oyen tocar campanas se limitan a decir que quieren “dar una experiencia de compra”, y con eso sólo no se va muy lejos. Gestionar estos intangibles no es fácil, especialmente si habitualmente dentro de la empresa se habla mucho de promociones, precios, servicios y otros temas parejos. No es por casualidad que en ESADE se ha lanzado un programa para directivos llamado “Entrando en retailing”, para las empresas que quieren vender directamente al público, y ven que necesitan algo más que el tradicional retailing mix. La ‘partitura’ también es para los clientes internos.

Javier Roza, ex Director General de Unilever en Portugal, escribió en Cinco Días (27 oct 2007): “la función exclusiva de un líder es dar a sus colaboradores una razón para levantarse todos los días e ir al trabajo con el deseo de hacerlo bien”. No es por casualidad que la labor esencial de los emprendedores en retail sea dar un determinado sentido no sólo a la clientela que decide ir a esa tienda, sino también a los clientes internos, los colaboradores. Hay evidencia estadística -incluso en varios continentes- de que la lealtad de los clientes a la cadena está correlacionada directamente con la lealtad de los empleados a la empresa en retail.

Fuente: Distribución Actualidad, la revista española del retail
(nº 391, junio de 2008)

Podéis consultar aquí el vídeo del profesor:

Más información sobre el professor Lluís Martínez Ribes desde la página web de su perfil académico. También podéis encontrar otras publicaciones del autor en el catálogo de la biblioteca de ESADE.

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